市場啟動對應(yīng)的是產(chǎn)品生命周期中的導(dǎo)入期：盡可能地縮短在某一個區(qū)域市場的導(dǎo)入期，迅速接近、進(jìn)入發(fā)展期。

一般市場啟動有由渠道啟動、終端啟動、傳播啟動幾種類型?？煜芬私K端啟動，——只不過終端的主力形式已由線下的標(biāo)準(zhǔn)超市便利店變成了今天的帶貨主播；傳播啟動是指重點在廣告宣傳和推廣發(fā)力，使終端動銷下貨。

那么，做到哪一步，或者說做到哪種程度，才算市場成功啟動了呢？判斷依據(jù)是什么？

對于除甲醛而言，有兩個數(shù)據(jù)可以作為判斷依據(jù)：老客戶的數(shù)量是否達(dá)到50戶以上，接觸過你品牌的、咨詢過你的人數(shù)是否達(dá)到500~1000戶。

為什么用這兩個數(shù)據(jù)考量呢？因為——

一、荃芬除甲醛客戶的螺旋上升模式

口碑傳播，俗稱老客戶轉(zhuǎn)介紹，在除甲醛行業(yè)尤其顯得明顯，在荃芬品牌中更加明顯。

荃芬服務(wù)商的一個優(yōu)勢在于：

凡是你做過的老客戶，當(dāng)初都是通過了深度了解、專業(yè)對比，她一定是明白了荃芬氨基高分子聚合物和光觸媒的區(qū)別、和生物酶等的區(qū)別之后，選擇的荃芬。——從消費者行為學(xué)上來分析，這具有重大意義：用戶跨過了“學(xué)習(xí)”這一重要階段，達(dá)到了“深度說服”的程度，帶來的結(jié)果就是“深度認(rèn)可的態(tài)度”，這種理性建立的態(tài)度，與沖動情感建立的態(tài)度相比，是一種堅定的、極難被改變的態(tài)度，那么，當(dāng)她身邊有朋友想做除甲醛的時候，她一定會用她學(xué)到的知識力排眾議推薦荃芬。

所以，荃芬的老客戶還扮演了“傳播者”的角色：幫你宣傳，甚至幫你談客戶。

因此老客戶的數(shù)量越多越好。一旦老客戶的數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，轉(zhuǎn)介紹而來的新客就源源不斷，這批新客又會帶來新的朋友，由此進(jìn)入良性的螺旋上升的階段，也就是“發(fā)展期”。

所以，你可以從接觸咨詢和老客戶兩個方面給自己定一個市場啟動的目標(biāo)，50和500只是建議。市場啟動就是要最大化縮短這個達(dá)到的過程。

二、客戶來源，兩翼齊飛

雖然有了老客戶，但不能全靠老客戶，咱還得有另一手：穩(wěn)定的新客來源渠道不能少。這里的關(guān)鍵詞是什么呢？是“穩(wěn)定”。這樣就形成了“老客戶+新客渠道”兩翼齊飛的市場布局。

做好老客戶一翼，主要在于做好服務(wù)和客情維護(hù)；做好穩(wěn)定新客渠道一翼，在荃芬總部兩周前開展的視頻培訓(xùn)講座里，我們已經(jīng)分享了比較多的干貨，這里是開放的平臺，涉及內(nèi)部資料我們就不多談了，此處省略1萬字。

三、市場啟動的布局：雷達(dá)模型

圍繞你市場啟動的兩個量化目標(biāo)：老客戶數(shù)量是以銷售為目的的操作，接觸和咨詢數(shù)量是以傳播為目的的操作，這兩者相輔相承。

我們潑出這個雷達(dá)模型。解析如下。

從媒介組合上來看，從線上小區(qū)——線上付費傳播、大眾自媒體——“根據(jù)地”層層遞進(jìn)。因為用戶看到線下的推廣活動，大多都會去網(wǎng)上看一看，網(wǎng)上看到的東西如果感興趣，又會專門去搜一搜，就這樣層層遞進(jìn)，就來到了專門為他們設(shè)置的全面、詳細(xì)的“根據(jù)地”。

如果沒有“根據(jù)地”，就只能指望客戶直接打電話找到你了解。而事實上用戶往往是先經(jīng)過了解，認(rèn)為你不錯之后才會打電話咨詢。因此根據(jù)地非常重要。

同時，根據(jù)地應(yīng)該建在非常通用的平臺上，讓每個人都容易找到?，F(xiàn)在基本上是朋友圈、視頻號、抖音，但這些平臺的內(nèi)容是碎片化的，不夠全面詳盡，相比之下官網(wǎng)、小紅書、小程序更能承擔(dān)根據(jù)地的角色，因為它能承載更大的信息量。

雷達(dá)圖中的方式都要做嗎？建議你多管齊下，才能縮短啟動過程。但是要量力而行，沒有最好，只有適合自己的。比如新小區(qū)，圖中標(biāo)了三個，你可以做四到五個，也可以只做一兩個。

廣告說什么，比廣告在哪里打更重要。因此，在內(nèi)容上，保持傳播點的整合聚焦：荃芬、氨基、長效。在表現(xiàn)形式上，可以是圖片、文字、視頻，具體形式具體表現(xiàn)，可以靈活多樣。

后面我們會講到新小區(qū)的打法。